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团供团购探索照明产业全新渠道模式

发布日期：2008-08-07　文章来源：古镇灯饰报

“团供团购”是行业变革的一种大胆尝试，是通过集合行业力量，以小聚大，将照明行业置身于泛家居这一更为广阔的发展平台。这一平台将建立一个依据明确的市场需求、充足的供应链和反应迅速的规范化市场通道，不仅让企业在行业洗牌之前迅速占据市场的有利地位，同时也可以满足中、小经销商的具体需求。它将打破行业已有格局，为行业开辟一个崭新发展空间，其优势极具战略意义。

“团供团购”将带来什么？

    彻底改变销售弊端企业渠道快速扁平化

    渠道扁平化，直接将产品推上销售终端，这一直是众多照明企业所追求的，但由于人力、物力、财力及各方面条件的限制，照明行业除仅有的几家企业涉及了二三级市场外，绝大多数企业还处于空白状态。

    “团供团购”模式将打破这一瓶颈，它将整合行业内绝大部分经销商，特别是拥有庞大品牌和产品需求的二三级市场商家。据预计，这部分商家数量将超过8万家，其中相当一部分在二三级市场，这些被整合的商家都将成为“团供”会员的“经销商”，销售渠道就如高速公路，直通销售终端。

    整合隐形渠道直接对接家装公司

    在这一创新模式中，“团购”会员首次将家装公司、工程公司和房地产采购商纳入经销体系中，这将照明行业只能进行影响的隐形渠道显性化，让其真正成为照明产业销售的中坚力量，而这一销售数字已经超过1000多亿元，相当于整个行业销售额的1/3还多。

    事实上，目前家装公司、设计师、工程采购商等，每年都有相对稳定的采购需求，但因为自身职业及身份方面问题，虽然掌握消费需求，却一直通过第三方渠道进行产品采购，大大增加了采购成本和时间。“团供团购”模式将其以“代理商”地位对待，并且通过会员体系，直接与团供商对接，这将为照明行业快速进入家装渠道打开方便之门。

    销售渠道战略扩容为企业开辟蓝海

    泛家居经销商在全国有60多万个，他们经营的都是建材装修材料，消费对象都是装修家庭或者工程方的准业主，销售目标一致，渠道却迥异。通过“团供团购”模式的整合，在这一平台上，泛家居经销商都有可能代理泛家居产业各类产品，就如组建一站式建材超市，经销商就如超市中各个摊位的店长，企业则成为这一庞大超市的专业制造供货商。

    据了解，目前全国还没有一个整合泛家居产业的平台，更没有一个能让泛家居建材产品共同流通的销售渠道，这一产业链条亟需打通，以提升整个泛家居产业的发展。将照明行业置身于泛家居领域，这是整个照明行业发展的必经阶段，整合泛家居建材品牌、商户后，照明产业消费潜能将得到极大提升，为行业开辟一片新的蓝海。

净化行业经营环境优化产业发展结构

    团购模式中，将优势资源集中，将精英品牌聚焦，是这一“团供团购”模式的最大特点。在照明行业中优选500家优质照明企业，这些企业必须具备研发、制造实力，而且产品质量必须得到保证。为保证企业信誉，“团供团购”还将对加盟企业经营资历和行业口碑进行审查。模式一经推出，必然推动行业品牌和产品优化。

    与原先单一的舆论监督所不一样的是，“团供团购”模式将导入政府、质检、协会等相关部门权威资源，共同审核和监督厂商之间的行为，这将成为行业规范经营的典范，从而通过模式的带动作用，优化产业发展结构。

    建立强大营销平台助推制造型企业

    目前照明行业主要有两种企业，一类是营销型，拥有良好的运营团队和渠道网络，品牌建设工作开拓迅速；另一类是制造型企业，拥有强大的研发、生产和制造能力，但在营销力度上比较匮乏，品牌只是口碑传播，无法形成营销体系，好产品缺乏好渠道。

    这次团供整合对象就是照明行业中这批制造企业的中坚力量，让制造型企业专注生产的同时，能够有强大的营销渠道为其产品进行分销。不仅如此，随着市场竞争的日趋激烈，单个企业市场推广和投资，市场效果已经难以见成效，通过集体的力量来打通渠道，已经成为企业发展的必然要求。

    优质品牌任由选购商家可享受最低价

    “团供团购”通过建立第三方平台，团供方与团购方只要遵守游戏规则，二者之间的利益是共存的，而且是将二者之间的利益最大化。对于商家来说，通过第三方平台，由于有500多个优质供应商供商家选择，原先单一的品牌代理可上升为多品牌代理，这为商家提供了绝好的产品销售机会和成长空间。

    另外，对于商家来说，只要采购一定的数量，商家就可以直接从厂家拿货，而且是以厂家出厂价的最低价格进货，这就为二三级市场经销商和一级市场分销商提供了巨大的利润空间，经销商也可以腾出更多的财力和物力进行区域市场开拓。

    降低厂商采购成本让利于广大消费者

    企业所做的一切都是为了盈利，无论是产品研发，还是营销推广，包括广告宣传。由于照明行业销售渠道一直未能建立和完善，渠道资源的争夺让企业绞尽脑汁，目前照明行业众多企业都是以客户为导向，为满足经销商的产品需求和经营方向而进行企业经营。但事实上，产品、品牌要获得市场，必须能满足市场需求，能解决消费者的消费问题才能达到销量。

    目前照明行业众多企业因为还停留在行业品牌打造阶段，众多的市场投资无法达到终端，而且也不具备进行终端投放的能力。“团供团购”模式的推出，将大大减少企业建设渠道和品牌推广成本，直接完成渠道建设，无形中降低采购成本，而经销商以最低进货价采购，必然在当地区域市场形成价格优势，在竞争中产品价格必然趋于更加合理，从而让利于消费者。

    建立专业营销团队为商家贴身服务

    针对厂商之间售后服务问题，“团供团购”联盟将在生产基地和全国各大销售区域建立会员服务中心，专门负责会员申请和相关投诉。进入团供的会员，在加盟前都必须承诺和保证产品质量，一旦出现相关质量问题，会员服务中心将直接通过第三方平台进行跟踪处理。

    另外，作为资源整合平台，“团供团购”联盟将建立专门的营销服务团队，一方面进行联盟体的整体宣传和推广，另一方面也针对企业品牌、渠道、商家品牌，设计面向隐形渠道及消费者的推广模板，并针对老板、店长、业务员、导购员进行针对性培训，从而提“团供团购”整体优势。

    第三方权威监督维护厂商经营信誉

    目前照明行业遭遇了市场疲软，加上一些不良企业卷款逃跑，让整个行业供应商、企业、商家之间产生严重不信任感，行业面临着集体信誉危机。

    按照“团供团购”联盟体的规划，为了维护上下游加盟会员的权益，联盟体将对会员提供一系列加盟守则，并通过第三方权威机构进行监督。作为第三方机构，将引入政府、协会、质检等权威部门，而且通过媒体进行舆论监督，从而规范经营。第三方的信誉担保，避免了厂商之间单线联系的拖拉、扯皮及相关信誉问题，从而增强厂商之间的交易信心，也可极大地降低和规避市场交易风险。

    不断整理供求信息精准反馈市场需求

    信息是企业对于市场宏观把控和战略制定的基本依据，信息反馈的快慢，也直接决定一家企业对于市场的把握和反应灵敏度。“团供团购”联盟体将依托全国60多万加盟会员供求信息的反馈和整理，以最快速度寻找到市场上出现的新问题和新趋势，通过权威发布引导加盟会员及时进行调整。在急剧变化的市场环境下，信息已经成为企业发展的指南针。

    500家优质制造商，62万泛家居经销采购商，他们的结合，将完全打破单一龙头企业引领产业发展的市场格局，在集体的推动下，产品销售、推广都势必形成新的销售和消费高潮，从而占据市场主导。

责任编辑：jz10 （来自：中国照明在线）

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